Architectes : Les raisons pour lesquelles le marketing est indispensable pour faire grandir votre agence d’architecture.

20
September
2022
par 
Valentine Duvivier

Comme beaucoup d’architectes, vous avez du mal à faire la promotion de votre travail pour obtenir de nouveaux clients. Pour la plupart d’entre vous pensent que “ce sont les clients qui doivent venir à vous, et non l’inverse.”.

Cette façon de penser ne fera jamais grossir votre agence, et ne vous apportera que très peu de clients. Nous avons souvent tendance à éviter le marketing, à le détester même pour certains, alors qu’en réalité il vous est indispensable.

Vous êtes architecte en agence, associé ou indépendant. Vous avez la possibilité d’obtenir de nouveaux projets, des projets qui vous plaisent, des projets bien payés, et ce, plusieurs fois par an. Ce qu’il vous manque pour y arriver ? Un bon marketing.

Dans cet article, nous vous donnons les raisons pour lesquelles le marketing est indispensable pour faire grandir votre agence d’architecture ainsi que les points à travailler pour le mettre en application.

Modifier son mode de pensée

À l’école d’Architecture, le/la futur(e) architect(e)apprend à concevoir, optimiser, construire. Mais pas à vendre.

Or, dans un monde comme le nôtre aujourd’hui, sans techniques de vente, il est difficile de générer du profit.

Le marketing pour les architectes n'est donc pas tant une matière à apprendre, mais plutôt un MODE DE PENSÉE à adopter. Avant d'aborder les raisons pour lesquelles les architectes sont de si mauvais spécialistes du marketing, nous devons nous demander pourquoi prendre la peine d'apprendre le marketing en premier lieu.

Le marketing, c’est finalement le mix parfait entre plusieurs choses : la psychologie, la pensée systémique, la conception, la stratégie, la philosophie, travailler avec d'autres personnes et un peu d’arithmétique.

En clair, c’est comprendre la perception d’autrui, sa façon de penser, ses motivations, ses peurs, ses désirs, l’analyser pour mieux le connaitre et adapter son discours en fonction, en utilisant son moyen de communication préféré, et non le vôtre.

Vous devez clairement communiquer aux clients potentiels qu'ils achètent un résultat, un résultat souhaité, une délivrance d'une douleur/anxiété qu'ils ressentent.

Il ne s'agit pas de vous et de vos services d'architecture... ... Il s'agit d'eux et du résultat qu'ils recherchent.

Si vous ignorez comment trouver des clients, vous manquez de sécurité et de stabilité dans votre entreprise - c'est aussi simple que cela.

Les solutions pour obtenir plus de clients et projets qui vous ressemblent, grâce au marketing.

Comme nous l’avons vu, les architectes sont des puristes et des artistes, qui veulent vraiment aider les autres sans manipuler ni édulcorer le message de ce qu'ils font.

Ils ne veulent pas avoir à dire quelque chose de commercial pour attirer l'attention d'un client potentiel.

Vous le savez maintenant, en tant qu’architecte qui souhaite développer son activité, vous allez devoir modifier également votre perception et votre comportement de vente. Cela doit faire partie de votre stratégie marketing.

99 % des architectes essaient de convaincre leurs clients de les engager.

Donnez-leur plutôt ce dont ils ont besoin pour se convaincre eux-mêmes de vous engager.

Offrez à vos clients le plaisir de trouver une solution à leur problème... pour qu'ils aiment vous engager. Prenez le temps de penser comme eux et donnez-leur l'impression qu'ils vous ont découvert tout seuls.

Vous atteindrez vos objectifs en parlant de solutions spécifiques à des problèmes spécifiques, et NON en parlant de vos services de conception.

Comprendre comment le cerveau fonctionne

Le marketing est une manipulation consciente du cerveau, qui prend des décisions de façon inconsciente. Les spécialistes du cerveau ont découvert que les décisions sont prises plusieurs secondes avant que nous en soyons conscients. C’est fou, non ?

C'est ce qu'on appelle la "confabulation" : notre cerveau prend une décision et nous inventons ensuite une histoire qui nous donne l'impression d'avoir pris cette décision et qu'elle est rationnelle et sensée.

En fin de compte, les clients ne se soucient pas de vous, de vos services d'architecture, de votre "qualité" ou de quoi que ce soit d'autre. Lorsqu'ils y prêtent attention, c'est uniquement pour augmenter leurs chances d'obtenir des résultats, des solutions et un soulagement.

En clair, les gens sont conduits par leurs systèmes de motivation.

Définir votre cible

Nous avons vu que pour que votre marketing soit efficace, il faut tout d’abord comprendre comment le cerveau fonctionne, et surtout, comment il nous conduit à choisir grâce à nos motivations profondes.

Maintenant, vous devez aller encore plus loin.

Pour réussir votre marketing, il est important d'identifier le segment ou le sous-groupe de personnes qui ont réalisé qu'elles avaient un défi à relever, qui sont émotionnellement motivées pour trouver une solution et qui vous recherchent de manière proactive.

Tout commence par là. Vous devez trouver votre cible idéale.

C’est ce qui va orienter tout votre marketing : le contenu que vous écrivez pour eux, les vidéos que vous créez, ce que vous mettez sur votre site Web, etc.

Ainsi, vous saurez quelles sont les recherches qu'ils effectuent sur Google, de quels sujets ou groupes sont-ils membres sur Facebook et pourrez adapter votre campagne publicitaire.

C’est ce qui va changer la façon dont vous faites votre présentation de vente et ce que vous devez y aborder pour convertir vos prospects en clients.

Pour cela, il vous faut créer un persona : un personnage imaginaire représentant votre cible ou segment cible dans le cadre du développement de votre stratégie.

Voici quelques questions qui peuvent vous aider à définir votre persona :

Sont-ils de sexe masculin ou féminin ?

- Quel âge ont-ils ?

- Quel est leur statut marital ?

- Ont-ils des enfants et si oui, combien et quel âge ont-ils ?

- Ont-ils des petits-enfants ?

- Où vivent-ils ?

- Quel est leur niveau d'éducation ?

- Quelle est leur profession et leur titre de poste ?

- Quel est leur revenu annuel ?

- D'autres informations pertinentes à leur sujet, comme leurs loisirs ?

- Que lisent et écoutent vos clients idéaux ?

- Quels livres et magazines lisent-ils ?

- Quels blogs ou sites web fréquentent-ils ?

- De quelles associations professionnelles sont-ils membres ?

- À quelles conférences assistent-ils ?

- Quels gourous étudient-ils ?

- Et, enfin, quel est le rôle de cette personne dans la prise de décision ?

Attirez votre cible :

Maintenant que nous disposons de cette information, nous pouvons l'utiliser pour mettre notre marketing en avant.

Connaître parfaitement vos clients rêvés signifie que vous pouvez maintenant les trouver facilement :

- Sur Facebook, par exemple, en utilisant les informations démographiques de notre cible.

- En créant et affichant des annonces en face d'eux sur Google parce qu'on sait ce qu'ils recherchent.

- En faisant de la publicité dans les journaux professionnels si c'est ce qu’ils lisent.

En gros, ce persona nous aide à trouver nos clients idéaux pour que nous puissions les attraper.

Et pour cela, il faut les attirer.

Et il n’y a rien de tel qu’une identité graphique soignée et tendance pour attirer des prospects.

→ Faîtes en sorte que votre identité visuelle soit mémorable.

C'est elle qui transmet vos valeurs, votre mission, vous positionne sur le marché, mais surtout, qui marque les esprits. Assurez-vous qu’elle s’inscrive dans l’ère du temps, et qu’elle corresponde à ce que votre cible apprécie (couleurs, typographiques, style de photographies, etc.).

Plusieurs options s'offrent alors à vous : si vous manipulez un peu les logiciels de création (Photoshop, Illustrator...), vous serez en mesure de vous réaliser le logo qui vous convient. Attention toutefois aux proportions, aux couleurs utilisées ainsi qu'aux typographies employées.

Vous voulez en savoir plus sur la création d'identité visuelle ? Réservez votre appel.

Créez un site web impactant, avec une réelle expérience

Créer un site web est une étape incontournable dans le développement d'une marque. Il permet l’accès à votre business à tout moment, de n’importe où dans le monde et peut être utilisé pour mettre en avant vos services et/ou vos produits, partager la philosophie de votre business et surtout faciliter le contact avec les clients. Attention cependant au parcours utilisateur ! C’est en partie lui qui fera que l’internaute cliquera sur le bouton de contact ou non.

Vous voulez en savoir plus sur la création de site internet ? Réservez votre appel.

Nous aidons les architectes à developper leur activité. 

Convertir votre cible

Vous avez votre cible, vous savez où la trouver, et comment l’attirer. Nous allons voir maintenant comment la convertir.

La conversion en marketing, c’est lorsque notre cible effectue une action que nous avons souhaitée qu’elle effectue. Par exemple : cliquer sur un bouton pour prendre contact.

Il y ‘a plusieurs choses importantes, dont il faut prêter attention, si vous voulez que cette phase vous soit bénéfique

→ ajouter des CTAs (”call-to-action”, plus communément appelé des “boutons”) de façon la plus visible possible et (surtout) bien positionnés sur votre site pour inciter la conversion.

→ soyez présents sur les réseaux sociaux et pratiquez le “social selling”. Ce principe repose sur la diffusion sur les réseaux sociaux de contenus à forte valeur ajoutée qui favorise un engagement, un échange, une première prise de contact dans le but de déclencher une vente

→ Faîtes la promotion d’offres exceptionnelle : devis gratuits, démo, 3D…

→ communiquez !!!

Faîtes appel à des professionnels

Que ce soit développer sa stratégie marketing, créer son image de marque, ou encore créer son site internet, tout cela requiert du temps et des compétences spécifiques. Décider de se lancer seul dans un tel projet, c’est prendre le risque de perdre du temps et de ne pas parvenir à un résultat satisfaisant. Faire appel à des professionnels du métier (agence de communication, agence digitale, ou encore freelance) est aujourd’hui la meilleure solution pour rendre sa stratégie marketing efficace.

Vous voulez en savoir plus ? Réservez votre appel.

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